你有沒有覺得現在推廣越來越難做，爆款越來越不好打了？很多人可能會說，那是因為現在淘寶的廣告漲價了，搜尋規則在調整，競爭對手也變多了。沒錯！不過，這只是客觀因素，不是根本原因，根本原因有可能是自己的營運模式已經有點過時了。
很多人都會去研究那些經營得好的店鋪，研究到最後，有人會說是因為他們客服做得很有特色，有人會說是因為他們推廣做得不錯，有人會說是因為他們設計很強大，有人會說是因為他們活動做得很有創新……其實，這有點像盲人在摸象，摸到的只是像的腿、尾巴而已，根本就沒弄清楚這是什麼動物。活動也好，推廣也好，都只是戰術上的表現，即使學會了，也只能算是東施效顰，我們真正要看透，要學習的是戰術背後的東西：戰略！
一個品牌能不能成長為一個大品牌，往往是由它的DNA－品牌定位來決定的。同理，一個店家能不能成為優秀店鋪，也是由它的DNA決定的，這個DNA就是店舖的營運模式，這才是策略上的東西。
去年10月份左右，有一個長期在關注我們店舖的同行問我：「你們店鋪近兩個月時間內增長好快啊！日銷售應該從三四萬直接飆升到十五六萬了吧？你們到底是什麼做到的呢？
當時我沒有回答他，因為我知道他一直在觀察的以及想從我這裡了解的都是「戰術上「的東西，而戰術上的東西有點像功夫裡的招式，如果一個人的內功修煉不夠，就急於學招式的話，多半會看不透，學不精，甚至會走火入魔！而我接下來要提到的“運營三代論”，就是這個內功心法。領悟了這個心法，再去看那些戰術上的東西，就會一目了然了！
在一次行業交流會中，我問了在場同行這麼一個問題：假如你老闆告訴你必須讓店鋪銷售額迅速增長，你會怎麼做？
當時回答多種多樣，不過我自己總結了一下，主要有三類：
第一類：全場包郵加大促；
第二類：打造爆款，加大直通車和鑽展的投放，多報淘寶的活動！
第三類：會說服老闆“先磨刀再砍柴”，然後先梳理一下品牌定位，系統分析一下市場丶競爭對手和消費者，再做個半年以上的營銷規劃；當然，這種回答的人非常少的！
這就是目前淘寶上最有代表性的3種營運模式，我將其以「代」來劃分，分別是1代－運維式營運、2代－推廣式營運、3代— —行銷式營運。
1代－運維式營運：從淘寶網創立伊始就成為了被用得最多的營運方式，直到今天淘寶上仍然有很多的店鋪運作以運維為主！這種運作方式比較簡單粗暴，內容包括進貨、拍照、上架、做寶貝頁面、促銷、旺旺接客、改價、出貨、售後處理等等，可以理解成是店舖的管理維護。現在淘寶市集店裡還有很多這種營運模式的店鋪，優點就在於門檻比較低，營運成本也很低，甚至是不大需要團隊的，他們很少做推廣，甚至根本不會做推廣，他們的競爭力基本上在於擁有貨源優勢、產品獨特性、價格優勢……他們應用得最多的行銷手段就是全場包郵加折扣。然而，正由於不擅長推廣，所以他們開始發現客人越來越少了，因為客人正在被那些推廣做得好的賣家搶走！
2代－推廣式營運：大概從08、09年開始，隨著直通車、鑽展、淘寶客、淘金幣、聚划算、淘寶試用等推廣工具和活動平台陸續推出，營運模式正式進入了2代時期－推廣式營運！
對於推廣式營運來說，最具代表性的行銷手段則是「打造爆款」！流程就是挑選出一兩款比較有潛力的產品，先做促銷，然後優化寶貝頁面，再集中各種推廣工具和淘寶活動資源，將流量全部導入所謂的“爆款產品”，讓它銷量在短期之內迅速串上來，佔據各搜尋入口以獲得源源不絕的免費流量，並以此帶動店內其他產品的關聯銷售。
簡單點說，2代營運主要就是打折加打廣告的賣貨套路。在「爆款時代」裡，這種推廣式營運優勢非常明顯，只要店裡有幾款甚至是一款爆款，都可以給店舖帶來源源不斷的流量和銷售！然而，隨著淘寶逐漸降低爆款產品的搜尋權重以及推廣成本的提升，靠著打造爆款一招吃天下的時代正在成為過去！許多賣家發現自己花巨資打造出來的爆款產品根本沒有帶來預期的流量和銷量，最後只落得個賠了夫人又折兵！
3代－行銷式營運：以行銷為主導，這些賣家懂得品牌和店鋪定位，會綜合應用各種行銷手段，如整合行銷、活動行銷、會員行銷等，同時藉助行銷方案去整合各種資源。
這種3代營運差不多在2011年開始出現，那一年的代表案例有禦泥坊的「團購愛情」、阿芙的「芳香之旅」、百雀羚的「湧泉相報」等。當然，行銷式營運同樣需要推廣和維，之所以能被分為3代，是因為它的運作是以行銷為主導的！在我看來，現階段淘寶上真正進入3代營運的賣家還是非常少的！代表商家有阿芙、百雀羚、小狗電器等。
行銷式營運在品牌定位和傳播、會員行銷、產品定位、行銷資源整合以及資源利用的最大化等方面都有極大的優勢！簡單點說，這類店舖有本事讓顧客更容易記住甚至愛上他，可以整合到更多的免費資源，可以在花同樣錢的情況下引進更多的流量，可以讓店鋪轉換率、客單價和顧客忠誠度都更高…
三代運作的更迭，猶如人類從石器時代進入冷兵器時代再到火器時代！而行銷式營運的出現，則將淘寶帶入了火器時代。對淘寶來說，雖然現在還只是火器時代初期，但火器的威力已經振動了全淘寶！所有屬於3代營運的賣家都是備受關注，紛紛成為業界標桿，引來眾多同業的學習！為什麼？因為對於1、2代賣家來說，他們的玩法很新鮮，效果很顯著！
專欄
商業底層規律系統&主流商業模型
作者：唐僧生意經
299幣
165人已購
查看
電子商務，顧名思義，就是電子加商務。而電子只是一種平台，一種工具，商務才是它的本質！在產業發展初期，因為大家都不了解這個平台，所以那些先了解平台的人獲得了先機，搶佔了市場，先做起來了。然而，當產業發展日趨成熟，「商務」的本質作用會越來越大！那些只懂“電子”，卻不擅長“商務”的人將逐漸失去競爭力，市場也將逐步被那些真正懂“商務”的人奪走！
「電子」對應的是維運式和推廣式營運模式，「商務」則對應行銷式營運模式，隨著電子商務競爭力從「電子」轉變為「商務」轉變，維運式和推廣式營運將逐漸被淘汰，取而代之的將是行銷式營運！如果你用“運營三代論”去給某些賣家對號入座，然後再總結一下，你也會發現那些只懂“電子”的1、2代賣家日子正越來越不好過，而那些懂“商務”的3代賣家此時正在高歌猛進！
其實，近幾年來，推廣式營運即將過時的跡像很明顯！首先，淘寶的推廣費用迅速飆升，ROI越來越難做，大部分賣家現在基本上已經是虧錢在做推廣，等哪一天推廣費用漲到超出自己的承受底線，你靠什麼做店？其次，推廣其實只是一種工具，淘寶會把它們做得越來越簡單，最好所有的賣家都會用，再加上推廣人才增多以及各種專業推廣軟體的出現，未來推廣所能帶來的紅利將越來越小！
不過，我要強調一下，我說的「推廣將死」是指推廣式營運模式將過時，而不是說推廣沒用了。事實上，在行銷式營運裡，推廣的作用依然很大！行銷是推廣的上游，沒有行銷思路指導的推廣就跟沒找好方向就開始航行的船一樣。行銷式運營因為有行銷的導入，會讓推廣更有效率！
如果上面的這些論述還不足以讓你認同「推廣將死，行銷已來」的話，那我就再舉個例子：
我一直覺得，今天線上的商業模式都是可以從昨天線下的商業模式找到原型的。
維運式營運時期跟改革開放初期就非常像。那時國家才剛開發，商業規則不明朗，大家都是摸著石頭過河，不過，只要你膽子夠大，隨便去做點生意都可以賺到錢的！這就跟淘寶網創立初期，只要你去開淘寶店基本上都能賺到錢一樣！
隨著市場的逐漸成熟，開始逐漸進入廣告時期，類似淘寶的推廣式營運時期，當時許多企業開始在報紙、廣播、甚至電視上投放廣告。在2000年左右，只要你敢請個明星，然後上央視投放廣告，基本上都可以晉升為國內一線品牌！最有代表性的就是福建晉江市，市政府一年花幾個億包斷了央視的黃金廣告時段，然後分給當地的企業，其結果就是晉江成了中國的品牌之都，一個不大的縣級市，卻擁有安踏、特步、361、貴人鳥、匹克、鴻星爾克、七匹狼、柒牌、九牧王、勁霸等數十個國內一線品牌！
可以說，淘寶的這10年時間差不多也走完了線下30年的發展軌跡！今天的線下，想再透過猛砸廣告逆襲成一線品牌已經是非常難了！這一點在線上也是一樣的。現在的線下市場已經變得更加重品牌，重行銷，重管理了！所以我們可以看到那些專門提供企業品牌定位、市場研究、行銷策劃、管理顧問的廣告公司和顧問公司大行其道！
現在，對於大部分1、2代賣家來說，也許最需要做的事情已經不是討論推廣是否將死，行銷是否已來了。而是要考慮自己是否該進行升級換代了！有些人可能會不知道如何進行升級換代。其實，在換代之前，要先轉變一下自己的經營目的，1、2代賣家更多的是以獲取新顧客為目的，而3代賣家的本質區別就在於他們是以提升消費者的購物體驗及塑造品牌美譽度和忠誠度為目的！
說得更具體點，如果你想成為3代賣家，那你應該更多地去研究目標群體的消費需求，並結合市場需求給自己的品牌或店鋪做好定位！需要在自己的產品上好好挖掘獨特賣點，讓它們變得更有競爭力。應該下大力氣去優化店舖的整個購物流程，提升消費者的購物體驗，除了賣貨，更應該好好思考如何增強顧客對自己品牌的忠誠度……當然，如果你能結合品牌的定位、市場需求和時事熱點等，適時玩點事件行銷、主題行銷或整合行銷，那就更是錦上添花了！
總之，只要有一顆「行銷」的心，就會發現行銷無所不在，久而久之，不升級成3代都難！